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男装渠道变革胜算几何?

文章作者:消费洞察 上传时间:2020-02-04

  

近日,记者了解到在晋江、石狮一些产品相对单一,走批发渠道的男装企业,都纷纷准备上马全系列专卖店。他们的做法是把原本公司做得比较好的产品做成拳头产品,其他的下单给生产该单品有优势的企业。按照这种模式,目前已有一些企业逐步开设了全系列专卖店。

  

全系列专卖店就一定比批发更有优势吗?这两者的经营在操作上也有很大的区别,那么,在转型的过程中应该注意哪些问题呢?

  

思言企业管理咨询有限公司 总经理 刘衍

  

晋江爱涞服装有限公司 总经理 陈柏榕

  

顶星集团DUNLOP品牌运营中心 服装开发部总监 吕梦龙

  

以品牌赢得市场

  

记者:您是怎么看待走批发的服装企业做全系列专卖店的?

  

吕梦龙:我国有14亿人口,国内的市场潜力是很大的,有不同层次的消费需求,批发的档次较低,而现在的生活水平都提高了,对服装也会有更高的要求,所以企业打品牌,走全系列专卖店的做法本人是认同的。

  

但是,批发转专卖有一个前提,那就是实力,专卖店的终端投入很大,如果资金不够,终端做好了后期生产却跟不上,那就是大问题了。品牌的建立是需要很多的资源配合,包装、产品设计、物流等,一个品牌的成功,后面都有很多支撑的功臣。

  

陈柏榕:批发越往后是越没有前景,今年的外单和批发整体采购量都不好,上半年批发整体表现比较疲软,批发生产商的量是下降的,反而是渠道商他们的量有所上升,品牌采购量不错。品牌渠道商和网络分割了一部分市场,批发处于比较劣势的地位,现在是一个供大于求的关系,如果不容易被找到,那么处境将会很困难,所以走品牌做专卖是大势所趋。

  

刘衍:批发是为了扩大市场规模,当规模发展到一定程度,企业有了良性的发展,可以考虑打品牌,毕竟批发没有附加值,利郎以前也是走批发的,接着是批发加专卖,然后全国复制专卖店。

  

要有自己的特色

  

记者:批发和专卖店的经营在操作上是有很大的区别的,您有什么建议吗?

  

吕梦龙:批发转做专卖店的企业这时候品牌还没有打响,我建议走大型商超。因为顾客虽然对这个品牌还没有什么认识,但是毕竟是在大型商超里,即使对品牌不太清楚也依然有空间。产品在质量、价格、款式等综合性价比方面不错的话,消费者还是会选择的。但是如果是地铺店的话,那么肯定是竞争不过那些已经做得很成熟的牌子的。

  

很关键的一点是要走差异化道路,只有差异化才有卖点,这个差异化可以是风格,也可以是功能。尤其是从面料上去做文章,同样是一条裤子,我们可以用大豆纤维、纳米技术等等,要突出个性,一定要有与众不同的地方。

  

刘衍:产品的定位要做好,要考虑消费者的接受能力。我建议产品定位比高端低一点,比批发高一点。拓展市场是第一步。产品要有自己独特的设计,特别是创新能力,否则跟在别人后面是没有前途的。从品牌的建设入手,特别是文化的建设,刚起步可以用批发加专卖的模式。

  

陈柏榕:批发转做专卖其实还是比较难的,批发其实很单一,操作也简单。但是专卖店需要大量的资金,以及专业的品牌运营团队。其次商品的组合也很有讲究,需要有专业的人才。

  

批发虽然有多个不利因素,但是也不等于说批发就不能做,如果条件不具备转做专卖店也不一定就是好事,我的意见是根据企业的自身情况而定。除了资金,最核心的就是人的因素,企业要不断地积累人脉,借鉴别人成功的运营模式。

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